علم الاستدلال* مع غير العقلانيين
لا تحاول تغيير رأي شخص آخر. ولكن ساعده في أن يجد دوافع التغيير الخاصة به
بقلم آدم غرانت، باحث في علم نفس الشركات والمؤسسات في كلية وارتون.
المترجم: عدنان أحمد الحاجي
قدم له وراجعه البرفسور رضي حسن المبيوق، جامعة شمال أيوا
المقالة رقم 35 لسنة 2021
The Science of Reasoning With Unreasonable People
Adam Grant
Adam Grant is an organizational psychologist at the Wharton School
لفت المقال المترجم أدناه إنتباهي ونال إعجابي ولا سيما الجزء المتعلق بتطبيق المقابلة الدافعية / االتحفيزية. لقد عشت تجربة هذه الإستراتيجية الفعالة مع مرشدي الأكاديمي حينما كنت طابًا في مرحلة الدكتوراه، حيث كان يطبقها بهدوء وصدق وتلقائية وبراعة وفعالية كبيرة. كنت أقابل مرشدي بعد ظهر كل يوم ثلاثاء وأقدم له الجديد في بحث رسالة الدكتوراه. وعندما يقرأ شيئا لا يعجبه يقول لي، ”إنت على حق حينما ننظر له من وجهة نظرك. لكن، هل هناك وجهات نظر أخرى قد نرى من خلالها تفسيرًا إضافيًا او تفسيرًا آخر؟ دعنا نضع أفكارنا مع بعض لاستكشاف ما إذا كان هناك زوايا أخرى، ربما لن نرى شيئا على الإطلاق، ولو رأينا شيئا ربما لا يكون جيدا او قد يعطينا فرصة للتأمل في فكرتك / أفكارك التي كتبتها.“
بطريقته هذه، استطاع مرشدي الأكاديمي تحييد أسلحة الدفاع النفسي التي كنت متمترسًا بها للدفاع عما كتبته لذلك المحضر، وبذلك نجح في إرشادي للإنفتاح على كثير من الأفكار المفيدة والقيمة. وقد تعلمت منه هذه الطريقة وطبقتها مع الكثير من طلابي وخاصة طلبة الدراسات العليا والذين عادة ما تكون لديهم قناعات راسخة في أعماقهم وتحتاج الى وسائل ناجعة لتغييرها ببطء وبدون محاكمة لآرائهم. وفي هذا المقال الذي ترجمه الأستاذ عدنان أحمد الحاجي بكل حرفية، حاول الكاتب استخدام وسائل إقناع لأخذ لقاح كوفيد - 19 - الموضوع الساخن حول العالم هذه الأيام. ولكاتب المقال «Adam Grant» الذي بين يديك كتاب يشرح فيها بإسهاب علم وفن الإقناع وعنوانه Think Again، وأوصي المهتمين بهذا الموضوع بقراءته ودراسته.
قبل بضع سنوات، ارتكبت خطأً في خوض جدال عقيم مع أكثر الأشخاص الذين أعرفهم استبدادًا برأيه. هذا الشخص الذي ارمز لاسمه بالحرف R. وذلك حمايةً لخصوصيته، هو صديق لي قديم، وعندما جاءت عائلته لزيارته، ذكر أن أطفاله لم يتم تطعيمهم قط - ولن يتم تطعيمهم أبدًا.
أنا لست مؤيدًا لتطعيم كل مولود جديد بكل لقاح بشكل أعمى، لكنني كنت قلقًا بشأن سلامة أطفاله، لذلك، بدأت في كشف زيف بعض الأساطير / الخرافات الشائعة عن اللقاحات. بعد أيام من النقاش، شعرت بالإرهاق والغضب. وبما أنني كنت عاقدًا العزم على الحفاظ على صداقتنا، تعهدت بعدم التحدث معه أبدًا عن اللقاحات مرة أخرى.
ثم جاء عام 2020. قد يكون الخوف من اللقاح أكبر عائقًا أمام وقف كوفيد -19. يمتد إلى أبعد مما يسمى بالمجتمع المضاد للتطعيم: حوالي نصف الأمريكيين لديهم أسئلة حول سلامة لقاحات كوفيد-19؛ 39 في المائة منهم يقولون إنهم بالتأكيد أو ربما لن يقوموا ولا بتطعيم واحد.
قررت أن أرى ما إذا كان بإمكاني أن اجعل صديقي R. منفتح الذهن ليكون متقبلًا أو على استعداد لتقبل امكانيات أخرى. ما لم أدركه هو أن ذهني سيكون منفتحًا أيضًا.
كطبيب نفسي يعمل مع الشركات والمنظمات [1] ، قضيت السنوات القليلة الماضية في دراسة كيف أقوم بتحفيز الناس على التفكير مرة أخرى. لقد أجريت تجارب أدت بمؤيدي حقوق اقتناء السلاح وقوانين سلامة السلاح للتخلي عن بعض العداء المتبادل بينهم، حتى أنني استطعت أن أجعل مشجعي فريق اليانكيز يتخلون عن ضغائنهم ضد مشجعي فريق الريد سوكس. لكنني لا أمارس أو أطبق دائمًا ما أدرسه.
عندما يبدو شخص ما منغلق الذهن، فإن دافعي الغريزي هو أن أقنع من هم علي طرفي نقيض من الأفكار على تغيير موقفهم. لكن عندما أواصل الهجوم، فإن خصومي إما يصمتون أو يقاومون بقوة أكبر. في أكثر من مناسبة، أُطلق علي لقب ”المتنمر المنطقي“.
عندما نحاول تغيير ذهن شخص ما، فإن دافعنا الأول هو أن نتحدث عن سبب كوننا على صواب ونلاحقهم كملاحقة القاضي للمتهم [2] . الوعظ والمقاضاة عادة ما يأتيان بنتائج عكسية [3] - وما لا يؤثر في الناس قد يقوي معتقداتهم [4] . بقدر ما يقوم اللقاح في تقوية جهاز المناعة البدني ضد الفيروس، فإن مقاومة الإقناع تعمل على تقوية جهاز المناعة النفسية [5] . دحض وجهة نظر ما ينتج أجسامًا مضادة للمحاولات المستقبلية لتغيير قناعات شخص ما، مما يجعل الناس أكثر ثقة في آرائهم وأكثر استعدادًا لرفض البدائل / الخيارات الأخرى.
هذا ما حدث مع صديقي. لو أردت منه أن يعيد التفكير في ممانعته العمياء للقاحات، كان علي إعادة التفكير في كيفية مقاربتي له.
منذ عدة عقود، لعلاج مشاكل تعاطي المواد المخدرة، طور علماء النفس طريقة سُميت بالمقابلة الدافعية / التحفيزية [6] ، شاهد الفيديو التالي:
الفرضية المركزية: بدلاً من محاولة إجبار الآخرين على التغيير، من الأفضل مساعدتهم في أن يجدوا دوافعهم الذاتية للتغيير. يمكنك أن تفعل ذلك بإجراء مقابلات معهم - وطرح أسئلة مفتوحة «بحيث لا يكون جواب هذه الأسئلة ب نعم أو لا» والاستماع للجواب بعناية - وتكشف لهم أخطاءهم [أي أن تكون بمثابة مرآة لهم] حتى يتمكنوا من رؤية أفكارهم بشكل أكثر وضوحًا. إذا أعربوا عن رغبتهم في التغيير، فأنت ترشدهم باتجاه خطة معينة.
في تجارب / محاولات منضبطة [7] ، ساعدت المقابلات الدافعية الأشخاص على الإقلاع عن التدخين [8] وعن تعاطي المخدرات والكحول والقمار؛ وساعدتهم على تحسين نظامهم الغذائي وممارسة الرياضة؛ وعلى التغلب على اضطرابات الأكل [9] . وعلى تقليل الوزن [10] . كما حفزت هذه المقاربة الطلاب على الحصول على قسط من النوم الجيد ليلاً؛ وكذلك ساعدت الناخبين على إعادة النظر في تعصباتهم؛ وساعدت الوالدين المطلقين على التوصل إلى تسوية بينهما [11] .
بفضل شخص بارع تم تطبيق هذه الفكرة على التطعيم في الآونة الأخيرة، واستطاع بشكل استثنائي في اقناع الناس على أخد اللقاح [12] أسم ذلك الشخص هو أرنو غانيور Arnaud Gagneur وهو يعمل كطبيب أطفال في مقاطعة كيبيك الكندية ويشجع أولياء الأمور المترددين على تطعيم أطفالهم. وفي تجاربه التي قام بها، أدت مقابلات دافعية في جناح الولادة في المستشفى بعد الولادة إلى زيادة عدد الأمهات الراغبات في تطعيم أطفالهن من 72 بالمائة إلى 87 بالمائة. ارتفع عدد الأطفال الذين تم تطعيمهم بالكامل بعد عامين بنسبة 9 بالمائة. مقابلة دافعية / تحفيزية واحدة كانت كافية لتغيير السلوك على مدى ال 24 شهرًا التالية.
قمت بالإعداد لمقابلة دافعية / تحفيزية، بين الدكتور غانيور وصديقي. وبعد 90 دقيقة من المقابلة، اتضح لي أن موقف صديقي.R من التطعيم لم يتغير.
كتب لي الدكتور غانيور في رسالة بالبريد الإلكتروني: ”لقد حاولت تطبيق جميع مبادئ المقابلات الدافعية / التحفيزية، لكن كان لدي شعور غير سار بأنني لم أقم بعمل جيد“. ”R. كان على دراية كبيرة وكان ينتهي به الأمر دائمًا إلى إيجاد الحجج التي تدعم قراره“.
الغريب أنني لم أشعر بالهزيمة أو الانزعاج. أردت أن أعرف كيف يمكن أن تتطور آراء صديقي.
حذر رائدا المقابلات الدافعية / التحفيزية، ويليام ميلر وستيفن رولنيك Rollnick، منذ فترة طويلة من استخدام هذه الطريقة للتلاعب بالناس. تتطلب هذه الطريقة رغبة حقيقية في فهم دوافع الناس ومساعدتهم على الوصول إلى أهدافهم. على الرغم من رغبتي في الحفاظ على صحة أطفال صديقي، إلا أنني أدركت أنني لم أحاول أبدًا فهم وجهة نظره بشأن اللقاحات من قبل. لذا اتصلت به في صباح اليوم التالي.
في نقاشنا السابق، ركز صديقي R فقط على الجوانب السلبية المحتملة للقاحات. بمقابلته مع الدكتور غانيور، أقر بأن اللقاحات يمكن أن تكون مفيدة للبعض ولكن ليس بالضرورة للآخرين. لو كان يعيش في بلد يعاني من تفشي الملاريا على سبيل المثال، فهل أخذ التطعيم في الاعتبار؟ لكنه قال ”أنت وازن بين الإيجابيات والسلبيات“.
يجد علماء النفس أنه عندما نصغي بعناية [13] ونولي الانتباه إلى الفروق الدقيقة [14] في تفكير الناس، فإنهم يصبحون أقل تطرفًا وأكثر انفتاحًا في آرائهم. تساءلت كيف تنطبق ازدواجية صديقي على كوفيد-19، وكنت أعرف أن أنواع الأسئلة التي طرحتها ستكون مهمة. وجد علماء الاجتماع أن سؤال الناس عن كيف يمارسون آراءهم السياسية المفضلة في الواقع [15] ، بدلاً من مساءلتهم عن لماذا يفضلون تلك المقاربات، كانت أكثر فعالية في فتح أذهانهم وتقبل أراءًا مختلفة. بينما كان الناس يحاولون جاهدين تفسير تشريعاتهم الضريبية المثالية أو خططهم للرعاية الصحية، فإنهم قد فهموا مدى تعقيد المشكلة وأدركوا أن هناك فجوات في معرفتهم تلك.
لذا بالنسبة لمحاولتي الثانية، بدلاً من أن أسأل صديقي R. عن لماذا يعارض هو لقاحات كوفيد، سألته كيف بإمكانه أن يوقف الجائحة. وقال إنه لا يمكننا وضع كل بيضنا في سلة واحدة - كنا بحاجة إلى تركيز أقوى على الوقاية والعلاج. وعندما سألت عما إذا ما ستكون اللقاحات جزءً من استراتيجيته، قال نعم - لبعض الناس.
كنت حريصًا على معرفة الشيئ الذي ربما يدفع صديقي ”R“ إلى أن يخلص إلى أن يكون واحدًا من هؤلاء الناس. في المقابلات الدافعية / التحفيزية، هناك فرق بين عدم تردد الشخص في تغيير الموقف «بحيث يمكن أن يبرز ذلك التردد في رغبته أو ربما لديه أسباب في إبقاء الأمور كما هي» sustain talk «انظر 16» والميل للتغيير ولكنه يتعذر عن التغيير بأسباب ثانوية change talk «انظر 17 و18». الأول «التردد في التغيير» يُعتبر تعقيبًا على البقاء على الوضع الراهن. والثاني «الميل للتغيير» يشير إلى رغبة أو قدرة أو التزام بإجراء تحول أو تغيير في الموقف. المحاور «الشخص الذي يجري المقابلة الدافعية / التحفيزية البارع» يُصغي للتغير في الموقف ويطلب من الشخص توضيح ذلك التغير. كانت هذه خطوتي الثالثة.
سألت صديقي R. ما هي احتمالات أخذه للقاح كوفيد. قال الاحتمالات ”منخفضة جدًا ولأسباب عديدة مختلفة“. أخبرته أنه من الرائع بالنسبة لي أنه لم يقل صفرًا.
قال R. ”المسألة ليست مسألة أبيض وأسود“. ”لا أعرف، لأن آرائي تتغير“. ضحكت: ”هذه علامة فارقة - أشد الأشخاص الذين أعرفهم استبدادًا برأيه «عنيدًا» يعترف بأنه مستعد لتغيير رأيه؟“ ضحك أيضًا: قال ”لا، ما زلت أشد الناس اصرارًا على رأيي - أنت تعرفني! لكن في مراحل مختلفة من حياتنا، لدينا أشياء مختلفة مهمة بالنسبة لنا، أليس كذلك؟“
لا أتوقع أن يأخذ ”R“ أو أطفاله التطعيم قريبًا، لكن بدأ الأمر وكأنه تقدُّم لأنه وافق على إبقاء ذهنه منفتحًا. لكن الاختراق الحقيقي كان بالنسبة لي أنا. أصبحت منفتحًا على أسلوب محادثة / مناقشة جديد، بدون تسجيل نقاط ولا الفوز بجدال. النصر الوحيد الذي حققته كان ضد ميولي في محاكمة اراء وأفكار الاخرين.. لقد تغلبت على تنمري المنطقي الداخلي.
يعتقد الكثير من الناس أنه من أجل وقف جائحة مميتة، فإن الغاية تبرر الوسيلة. يجدر بنا أن نتذكر أن الوسائل هي مقياس لشخصيتنا. لو نجحنا في فتح أذهان الناس، فإن المسألة ليست فقط ما إذا كنا فخورين بما حققناه / أنجزناه. يجب أن نسأل أيضًا ما إذا كنا فخورين بكيف أنجزنا ذلك.
لم أعد أعتقد أن تكليفي هو تغيير رأي أي شخص. كل ما يمكنني فعله هو محاولة فهم تفكيرهم وأن أسأل عما إذا كانوا منفتحين على بعض من إعادة التفكير في تغيير مواقفهم. الباقي متروك لهم.
